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    擁抱價值,跟上B2B巨頭下半場的腳步

    文章作者:中農網

    同樣是創業,幾乎沒有資本市場退出先例的B2B/產業互聯網行業,在大部分的資本眼中,可以說是一個不被老爹善待的繼子一樣的存在。同樣依托于中國龐大的市場空間,B2C/消費互聯網的每一次模式換代都能迅速聚集流量、自帶熱度成為焦點,成為資本及媒體持續追逐的寵兒,拼多多、趣頭條等今年IPO的明星,在日漸枯竭變現的C端流量中開發出新金礦,但也在增長中埋下了全民焦慮的隱憂。而在中小型行業已經崛起了很多壟斷企業的B2B領域,卻鮮有投資人問津和了解,當前還處在行業內自嗨的狀態。


    你方唱罷我登場,B2B行業農業板塊的領頭羊中農網在2016年被上市公司卓爾收購;另一個鋼鐵行業的巨頭找鋼網上市已在時間表里; 近日騰訊全新組織架構調整,聚焦2B成為關鍵詞,對散落各處的2B業務布局有了清晰的整合規劃……已經發生和即將發生的B2B領域行業大事件疊加,可預見會對B2B產業互聯網的資本市場有一些正向的影響。普華永道2018年6月發布的《科技賦能B端新趨勢》白皮書中,提出消費升級實質倒逼了產業升級,商業模式已呈現出由C端創新逐漸向企業端創新轉變的態勢。


    不同行業的B2B企業不約而同做了相同的選擇


    風起于青萍之末,浪成于微瀾之間,2016年,中國經濟增速出現下行,調結構去產能的政策開始發揮效用,這是第二輪B2B的元年,不同于上一輪的阿里巴巴、慧聰、生意寶等代表企業,這一輪崛起的B2B企業不再是以信息費、會員費和廣告費為生存之道,而是選擇以交易市場、供應鏈服務商乃至金融介質的形態成為行業的樞紐,撮合、托盤、寄售、自營,各種介入供應鏈和貿易流的做法成為越來越多家B2B企業不約而同的選擇,也直接決定了后期進場的幾乎大多數企業都效仿了這樣的模式。


    這種充分結合了運營杠桿和產業延展機會的模式是最適合現在產業互聯網創業的姿勢。雖然對創業團隊的運營和發展能力提出了非常高的要求,但是朝著困難勇敢前行,不正是創業的熱血么?


    理解B2B的行業屬性及行業壟斷

    假如說B2B創業相對于B2C有什么優勢的話,那一定是在正確的條件下有相對大得多的可能性去壟斷一個行業。


    以鋼材行業B2B企業找鋼網舉例,一個純民營團隊,在6年的時間之內把握住了市場窗口期,用20億人民幣的總融資額打造了一個640億交易額,170億元年營收,1億元凈利潤(剔除資產和負債公允價值變動影響)的公司,市場占有率排名第一(30%),且是市占率排名前三之中唯一非國營未上市公司。

    據找鋼網招股書介紹,按照收入計算的鋼鐵電商行業前三名總市場份額超過65%,寡頭格局已確立。


    再看另一個農業領域中的B2B標桿中農網。

    8年發展,從上市公司農產品的年報披露可得2017年中農網326億元營收,1億元凈利潤,根據卓爾智聯相關業務披露,可推算出中農網旗下食糖品類占中國糖業貿易市場中的市場份額約30%左右。


    在萬億大行業背景下,找鋼網這樣一家6年之內從零打造出千億細分行業規模之絕對領先企業,我們認為,毫無疑問有很大的價值,資本市場最終會給這樣的企業合理的定價。而中農網所處的農業行業,它們沒辦法快速形成產業上下游在平臺交易的需求,需要一個非常穩健的、更長期經營團隊持續專注經營,耗費五至十年的時間,這或許也是行業在市場價值的另一種體現。


    而產業互聯網企業能相對容易實現賽道壟斷的主要原因,是B2B和B2C客戶行為的不同。簡單來說,B端客戶相對于C端要求更高,忠誠度更高,需求的延展性更好。一般來講,產業互聯網公司有機會通過一個產品矩陣,滿足B端客戶“做生意”過程中產生的多樣化需求,建立與客戶長期合作共贏的機制。


    做一家這樣的公司運營門檻很高,競爭者難以通過簡單的燒錢補貼的方式侵占市場空間,所以在細分行業內往往會形成“孤品”一家獨大的局面。事實上,多數經歷過長時間產業洗牌的成熟行業最終都會形成這樣的局面。


    行業壟斷的秘訣是運營杠桿和資金成本


    產業互聯網企業,單從財務數據上看好像不是很性感。以找鋼網、上海鋼聯和中農網三家代表性企業為例:找鋼網2017年實現收入175億元,凈虧損1.24億元;上海鋼聯2017年收入737億元,凈利潤6,656.53萬元;卓爾智聯旗下的中農網2017年收入326億元,凈利潤1.05億元。而且,這三家產業互聯網企業的資產負債率均超過70%。利潤低、負債高,這樣的企業初看并不會得到很多投資者的青睞

    但是我們再仔細看看,就會發現一些有趣的事情,還是以找鋼網為例來說明:


    2015年到2017年,找鋼網在收入規模增加了185%,毛利增加了1150%的情況下,通常被視為固定成本的銷售和行政開支僅增加了27%,占收入之比更是從4.5%下降到了2%。收入持續上升,固定成本占比持續下降,這是高成長型企業經營杠桿的體現。作為規模經濟的一種表現形式,經營杠桿是大型企業最常見的一種護城河,是成為細分行業頭部企業的明顯特征。

    在傳統的財務模型和經濟模型中,高經營性負債意味著高財務杠桿,這通常發生在產品服務成型之后的規模復制階段,沒有盈虧平衡就不會輕易得到財務投資的關注。但互聯網時代沒有線性地遵守這樣的規則,從貝索斯到馬云,證明了擁有規模就意味著實現了對相當數量客戶的鏈接和黏性,未來是可以貼現的,同時現金流(與經營杠桿相關)和投資(來自產業延展)顯然才是最值錢的。


    用產品矩陣和產業延展確保不斷地價值兌現

    找鋼網99%的收入來自于自營鋼鐵業務,乍一看讓人感覺業務單一,但實際上我們可以在大體量自營鋼鐵業務的背后,看到一個完整的產品矩陣和一套產業鏈衍生業務,而這似乎也是今天很多B2B企業都在共同選擇的護城河體系。


    為了服務好鋼鐵產業鏈上的客戶,找鋼網實際向市場提供了線上商城、鋼廠后臺、行業數據、鋼鐵助手、物流加工和金融白條等一系列產品矩陣,不僅服務鋼廠、貿易商和終端客戶的貿易需求,還服務了整個交易鏈條上的資金流、物流和信息流上的各個環節。


    一旦通過這樣的產品矩陣讓用戶的多種需求得到了同時滿足,競爭的優勢就會隨著時間的推移而越來越強,生態圈會有更多的參與者加入。除了產品矩陣之外,找鋼網還通過胖貓金融和胖貓創投,向其他產業進行延伸。據招股說明書介紹,胖貓金融已經向多個產業提供了供應鏈金融產品,并且實現零逾期。而找鋼網更是因為胖貓創投投資了20余個產業互聯網項目,并且其在找油網和秒加兩個項目為找鋼網2017年的業績貢獻了1.45億元的收益。


    B2B的領域因為模式相對綜合,對于全場景、長周期懂的人偏少,有實操經驗的人更是鳳毛麟角,所以成熟的大產業互聯網公司非常適合做延展類的產業投資,有的投資甚至可以發展出新的主營業務,這也是產業互聯網公司及其重要的優勢之一。


    這也是專注于B2B賽道的投資人所看重的,B2B企業是掌握交易流、物流和資金流的產業鏈核心企業,高經營杠桿操作能力成為了其核心能力的體現,也是盈虧平衡的來源點。


    事實上,正是建立更大的連通管道,在發展初期向市場讓利,B2B電商才能實現交易流、物流和資金流的三流合一,使各關鍵節點的信息真實、連貫地呈現,把第一級的link B變成第二級的to B,盈利模式也才能從流量變現、平臺資金沉淀轉變為數據、信息、物流、金融等供應鏈服務,這可能是進場的聰明人更在意的生意本質。


    而不斷豐富的可視化的用戶承載和服務運營,如果在后續成長中陸續變成有現金流的各種定制化業務,實現真正第三級賦能的價值,自然可以創造更大的資本回報。

    追求完美的想法,是一個好計劃的最大敵人,而創業似乎很難找到一個完美的想法,B2B電商的各大平臺從盈利到上市,才走完了萬里長征的第一步。從數據、撮合走到供應鏈金融、投資似乎都是在摸著石頭過河,在今天這樣一個被場景、個性、代際高速迭代的環境下,擁有數據和無限趨近于客戶的最小需求也許才是脫穎而出的關鍵。

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